Termin RevOps lub Revenue Operations na pewno obiło Ci się o uszy. Popularność RevOps drastycznie wzrosła przez ostatnie miesiące. Zawdzięczamy to zjawisko potrzebie zmiany modelu operacyjnego biznesu.
Definicja RevOps:
Revenue Operations (potocznie, RevOps) jest to metoda skalowania biznesu, która polepsza komunikację między działami marketingu, sprzedaży oraz obsługi klienta w oparciu o płynny przepływ danych, dogłębną analizę i nowoczesną technologię skupiającą się na automatyzacji procesów.
Do 2025 r., 75% firm o największym wzroście na świecie wdroży model RevOps.
(Źródło: Gartner 2021)
Jaka jest struktura metody RevOps?
Otóż stary model operacyjny skupia się na ulepszeniu operacji odrębnych działów w biznesie, takich jak dział marketingu, sprzedaży, czy obsługi klienta. Z jednej strony ta metoda pozwala na 100% skupienie się na konkretnym obszarze, ale niestety okazało się, że jest ona niewystarczalna do skalowania biznesu. Dlaczego? Ponieważ brak współpracy / komunikacji między działami ogranicza przepływ danych, a przez to nie możemy mieć dokładnego wglądu na operacje biznesowe na wysokim szczeblu (high-level business operations). To natomiast blokuje nam dokładną analitykę danych na bazie której możemy podejmować decyzję co do ulepszania, poprawy, i skalowania naszej firmy tak aby zminimalizować koszty, a zwiększać przychody.
Zastanów się nad poniższymi pytaniami:
- Jak dobrze komunikuje się Twój cały zespół?
- Jak płynna jest podróż Twojego klienta?
- Czy Twoje procesy są wydajne czy czasochłonne?
- Czy wykorzystujesz automatyzację i technologię na swoją korzyść?
Te pytania mają za zadanie przekazać Tobie lepsze zrozumienie na jakie problemy metoda RevOps może znaleźć rozwiązanie. Otóż, Mary Barba, profesor ds. Inbound Marketingu w HubSpot, tłumaczy RevOps jako “ludzie, procesy, systemy i dane, które kontrolują sposób generowania przychodów przez firmę.”
Firmy, które połączyły ludzi, procesy i technologie między swoimi zespołami sprzedaży i marketingu (inaczej, wdrożyły metodę RevOps), osiągnęły o 36% większy wzrost przychodów i nawet o 28% większą rentowność klientów.
(Źródło: Forrester 2021)
Jakie są zalety RevOps?
Oprócz wzrostu przychodów, wdrożenie modelu RevOps prezentuje następujące zalety:
Zwiększona wydajność zespołu i zasobów.
Wyobraźmy sobie pewną sytuację wyciągniętą z prawdziwego życia. Siedzimy na sali konferencyjnej naszej firmy i słuchamy prezentacji reprezentantów działów naszej firmy - marketing, sprzedaż, obsługa klienta. Marketing Manager mówi o liczbie wyświetleń strony i ilości pozyskanych leadów, Sales Lead przedstawia ilość zamkniętych ofert w danym miesiącu, a nasz Customer Success prezentuje wskaźnik retencji klientów. Jednak, wszyscy nasi specjaliści przedstawiają dane, które myślą, że dla nich są wartościowe a tak naprawdę nikt nie ma świadomości co te dane mają ze sobą wspólnego. Przy słabych wynikach, najczęściej zespoły obwiniają siebie nawzajem, np. marketing obwinia sprzedaż za to, że nie radzi sobie z leadami itp.
To jest przykład zespołu, który nie jest wydajny i nie koncentruje się na głównym celu, jakim jest osiąganie zysku - razem jako zespół, a nie osobny dział. RevOps zapobiega temu, mapując i dopasowując punkty przekazania naszych leadów (bądź klientów) między wszystkimi działami, biorąc pod uwagę całą podróż klienta. Przy wdrożeniu modelu RevOps, firmy mogą usuwać blokady i silosy znajdujące się między działami, zwiększając wydajność całej firmy. Stała komunikacja między zespołami marketingu, sprzedaży i obsługi klienta umożliwia widoczność jak pewne działania poszczególnych działów wpływają na działania innych działów. To zabiera nas do kolejnego punktu:
Ulepszenie podejmowania decyzji na podstawie prawdziwych danych.
Dlaczego przejrzystość działań wszystkich działów w naszej firmie jest tak ważna? Ponieważ gdy nie ma strategicznej komunikacji między działami, często bardzo dużo ważnych danych zanika. Silosy danych są jednym z największych problemów rosnącej firmy - więc RevOps podchodzi do wszystkich danych w ujednolicony sposób, który daje całościowy obraz nie tylko tego, czym są dane, ale także jak wpływają na przychody. RevOps tworzy wspólną rzeczywistość pod względem metryk, definicji i celów - zapewniając jednolitą i dogłębną analitykę na podstawie jednego, wspólnego źródła prawdy.
Co daje nam jedno wspólne źródło prawdy w analityce danych? Możemy podejmować lepsze decyzje biznesowa na podstawie prawdziwych danych, którymi dysponujemy oraz dogłębniej kontrolować nasze procesy, ponieważ mamy wgląd na to jaki wpływ pewne akcje mają na rezultaty. A RevOps pomaga nam znaleźć kluczowe punkty danych, które wpływają na zestaw działań.
Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Boston Consulting Group (2020), RevOps skutkuje:
- Wzrostem akceptacji leadów;
- Poprawa ROI w marketingu;
- Wzrost zadowolenia klientów.
Podsumowując RevOps to metoda, która ma za cel generować przychody przez ujednolicenie zespołów ludzi, procesów, systemów i danych. Dzięki RevOps, będziesz mógł zwiększyć wydajność Twojego zespołu i zasobów oraz ulepszyć podejmowanie decyzji na podstawie prawdziwych danych.
Ten wpis na blogu jest częścią naszej serii o RevOps. Chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie wdrożyć strategię RevOps, która zapewni wzrost przychodów? Przeczytaj więcej naszych artykułów:
