Revenue Operations (w skrócie RevOps) to metoda skalowania biznesu, która usprawnia komunikację między działami marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w oparciu o płynny przepływ danych, dogłębną analizę i nowoczesną technologię skoncentrowaną na automatyzacji. Celem RevOps jest maksymalizacja wzrostu przychodów Twojej firmy.
Udana strategia RevOps opiera się na czterech kluczowych filarach, według Mary Barba, profesor ds. Inbound Marketing w HubSpot:
|
Cztery filary RevOps:
|
Łącznie te cztery filary określają, w jaki sposób firma generuje przychody. W tym poście omówię jak rozpocząć pracę z modelem RevOps opartym na połączeniu tych czterech filarów.
Lecz najpierw zdefiniujmy te cztery filary, aby lepiej zrozumieć, jak działają w RevOps.
| LUDZIE | Ten filar odnosi się do płynnej komunikacji między działami marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. |
| PROCESY | Koncentruje się na ścieżce kupującego, ale uwzględnia również procesy zespołów "client-facing". |
| SYSTEMY | Przedstawia ujednolicony i zautomatyzowany "stack technologiczny" przygotowany do wymiany danych między działami. |
| DANE | Jest to analiza „big picture” wspólnych wskaźników KPI i metryk. |
I jak te filary łączą się ze sobą, aby stworzyć skuteczną strategię RevOps?
Możemy je podzielić na 3 kluczowe etapy:
1. Przeprowadź audyt swojego obecnego modelu biznesowego.
Po pierwsze, przeprowadź audyt swojego obecnego biznesu w oparciu o cztery wyżej wymienione filary RevOps. Traktowanie audytu jako punktu wyjścia pomoże ci lepiej zrozumieć, co działa, a co nie; jakie są mocne strony i ograniczenia; jakie obszary należy poprawić, a co wyeliminować.
Oto kilka pytań, które powinieneś zadać podczas audytu:
- Jak dobrze interfejs i treść mojej strony internetowej są zgodne z faktyczną podróżą mojego kupującego?
- Jakie są główne punkty transferu danych (lub klienta) między moimi zespołami?
- Czy mam zunifikowany stack technologiczny przygotowany do automatyzacji procesów?
Te pytania pomogą Ci zacząć myśleć o tym, jakie kroki podjąć dalej, aby zorganizować procesy, które najlepiej odpowiadają oczekiwaniom Twoich klientów, a także funkcje, które Twoja firma może wykonywać, aby generować większe przychody zarówno od nowych leadów, jak i od stałych klientów.
2. Zdefiniuj i dostosuj swoje procesy.
Zdefiniowanie i wspólne dopasowanie procesów pomoże Ci osiągnąć cel biznesowy , zapewniając zespołom odpowiedzialność, którą możesz sprawdzić. Innymi słowy, definiowanie to proces ostatecznego decydowania o strukturze procesów – ustalaniu, jak będą one wyglądać. Dopasowanie tutaj oznacza połączenie procesów w pewnych obszarach.
Oto kilka rzeczy do zdefiniowania i dostosowania:
- Podróż kupującego i na którym etapie podróży moje zespoły powinny się pokrywać?
- Podręcznik sprzedaży, czyli proces i metodologia, łączy się z marketingiem i obsługą klienta.
- Wskaźniki z różnych działów do analizy całościowej.
Stworzenie usprawnionego procesu dla Twojego zespołu zapewni również bezproblemowe wrażenia użytkownika dla odwiedzających Twoją witrynę i klientów, ponieważ pomaga w zwiększeniu wydajności poprzez eliminację wąskich gardeł w celu osiągnięcia wzrostu. Definiując i dopasowując procesy, zapewniamy, że nasze zespoły mają wspólne cele, przejrzysty przepływ informacji i zapewniają najlepszą możliwą obsługę klienta.
3. Buduj i utrzymuj swoją strategię.
Co rozumiemy przez budowanie naszej strategii? Cóż, po części jest to konfiguracja stosu technologicznego, ale także konfiguracja procesów zdefiniowanych wcześniej.
Oto, czym zająć się na tym etapie:
- Stwórz wewnętrzne i zewnętrzne przepływy pracy, aby zautomatyzować procesy.
- Stwórz poradnik sprzedażowy, aby ujednolicić przedstawienie swoich produktów/usług w różnych działach.
- Skonfiguruj pulpity nawigacyjne do analizy.
Jednak budowanie i konfigurowanie w RevOps to za mało - kluczem jest utrzymanie procesów w celu ciągłego wzrostu przychodów. Jak możesz utrzymać RevOps? Wyznaczając zespół lub szefa, w zależności od wielkości organizacji, do prowadzenia strategii – będzie to CRO (Chief Revenue Officer). CRO odpowiada za łączenie różnych funkcji związanych z przychodami, od marketingu, przez sprzedaż, po obsługę klienta.
Te wyżej wymienione trzy kluczowe punkty mają na celu rozpoczęcie myślenia o przyszłości Twojej firmy. Potrzebujesz pomocy?
Ten wpis na blogu jest częścią naszej serii o RevOps. Chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie wdrożyć strategię RevOps, która zapewni wzrost przychodów? Przeczytaj więcej naszych artykułów:
